6月5日，玉環(huán)華都·金沙灣二期開盤熱銷，受到玉環(huán)新老客戶的一致追捧?？粗宦凤h紅的銷控板，濟寧營銷支援團隊?wèi)伊艘粋€月的心終于踏實了。這是支援團隊第二次來到這座美麗的海濱城市，也是他們連續(xù)6年內(nèi)的第6次跨省作戰(zhàn)，更是唯一一次完整的開盤支援。他們走出山東濟寧，用堅實的腳步踏遍安吉、樂清、織里、衢州、玉環(huán)的每一寸土地，帶去濟寧華都營銷人特有的熱情與神氣。
與時間賽跑?一次舍與得的選擇
4月1日，華都總部發(fā)出號令——濟寧營銷部支援玉環(huán)金沙灣二期開盤工作；4月10日，濟寧營銷部決定接受支援工作，并在完成金色蘭庭·香堤、國濱府五一沖刺任務(wù)后即刻趕赴玉環(huán)；4月12日，濟寧華都月度例會專項討論支援工作，明確支持并要求支援團隊五一前趕赴到位，全力以赴搶抓假期蓄客窗口；4月23日，支援方案基本敲定，濟寧支援團隊勇于擔(dān)當(dāng)，親手攬下開盤主負責(zé)重任；4月25日，支援團隊組建大動員，一小時內(nèi)報名人數(shù)即超編；4月27日，支援會議召開，要求支援隊員當(dāng)天完成工作交接，采購應(yīng)急藥物，熟背項目說辭，做好家庭安排，準備奔赴前線；4月29日，濟寧營銷部副總監(jiān)陳伯龍帶領(lǐng)首批次15人支援隊先行打前站，搶五一；5月7日，濟寧華都總經(jīng)理助理兼營銷部總監(jiān)朱皞帶領(lǐng)二批次9人支援隊抵達玉環(huán)，支援工作全線鋪開；6月2日，臨時征調(diào)策劃、行政4人組成后備支援小隊，專項負責(zé)開盤布場與流程銜接。
此次支援工作來得突然。為實現(xiàn)今年存量去化的目標重任，接到通知的前一天，濟寧項目部剛完成金色蘭庭·香堤、國濱府兩個樓盤存量貨源的全面盤點，并制定相應(yīng)人員調(diào)整措施和銷售方案。但為不辜負兄弟項目的信任，不逃避華都股份交予的責(zé)任，本著華都上下一盤棋，全員一條心的全局思想，濟寧項目部全面調(diào)整現(xiàn)階段銷售工作，派遣精兵強將全力支持支援行動，并要求支援團隊充分發(fā)揚濟寧華都的擔(dān)當(dāng)精神、拼搏精神、協(xié)作精神，打贏這場支援攻堅戰(zhàn)。
首批支援隊需要放棄五一假期，放棄已有的客戶資源，放棄觸手可及的業(yè)績與提成，去赴一場“前途未卜”的約，尤其當(dāng)時濟寧華都自身的項目銷售勢頭正熱。本以為支援工作會遭到大部分銷售員的抵觸，沒想到的是，動員通知一經(jīng)發(fā)下，銷售員們紛紛踴躍報名。經(jīng)過優(yōu)中選優(yōu)，支援團隊當(dāng)天即組建完畢，成員們大多是滿懷一腔熱血的90后，有的是三個孩子的父親，有的家里雙胞胎未滿周歲，有的新婚妻子剛懷孕，有的父親住院需人照顧……他們有的是家里的掌上明珠，有的從未離開故土家鄉(xiāng)，然而在公司需要的時候，卻毫不猶豫地站了出來，愿遠赴千里，只為華都營銷人的榮譽。
向“大山”沖刺?一場韌與擰的較量
出發(fā)前，有過支援經(jīng)驗的團隊成員向“隊友”們詳細介紹了項目現(xiàn)狀和周邊地域情況、風(fēng)土人情，也對一些困難問題進行了普及。但直到支援團隊正式抵達玉環(huán)，他們才體會到什么叫中國的“地大物博”——風(fēng)云薈萃的地方方言和錯綜復(fù)雜的山間小道成為橫在面前的“兩座大山”。方言雖難，難不倒山東漢；道路雖亂，亂不了心中盼。支援團隊靠著一股不服輸?shù)捻g勁和不放棄的擰力，慢慢克服困境。方言聽不懂，肢體語言來湊，用微笑服務(wù)維持客戶耐心，引導(dǎo)客戶用普通話交流，常備紙筆方便文字溝通，請教當(dāng)?shù)貑T工學(xué)習(xí)和理解方言?！霸谕獾?，用當(dāng)?shù)胤窖源蛘泻簦蛻敉容^好接受，再進行拓客就簡單很多，”陳伯龍總結(jié)道，“短短月余時間，支援人員已偶爾能來上幾句地道方言，可見語言天賦不俗?！鄙介g小道錯落，那就一條條走、一遍遍記，把地圖逐漸從紙上刻錄到腦海中?！皠傔^去時，在山上只有打開共享實時位置，一個人停下，一個人過去，才能找到另一位伙伴，”一名支援隊員笑著形容山道的復(fù)雜，“現(xiàn)在大家自己就是最精準的GPS導(dǎo)航?！?
攻克了“兩山難題”，客戶就好拓了嗎？答案當(dāng)然沒那么簡單，這僅僅完成了支援工作的第一步。如何取得客戶信任，如何找到目標客戶，如何把沒有購房意向的客戶說到心動不如行動？面對這些問題，所有營銷從業(yè)者都能說上一二三，而濟寧支援團隊的核心宗旨就在于以心換心、換位思考、真心待人，給客戶賓至如歸的感覺。本次支援過程中的外拓銷冠佟嵩分享了他的銷售經(jīng)歷：一天傍晚，一位外拓時明確無意向的客戶突然來電，經(jīng)過簡單溝通，他敏銳察覺到客戶有了初步的購房意向，但仍在搖擺猶豫。他馬上邀請客戶來現(xiàn)場看房咨詢。見天色已晚，客戶年紀較大且住得較為偏遠，他當(dāng)機立斷，驅(qū)車直奔客戶家中將其接至售樓中心。這名客戶十分感動，終是打消疑慮，選定成交。佟嵩還憑借他的真心與熱情，創(chuàng)造了2天實現(xiàn)客戶挖掘到最終簽單的開單新紀錄。
除了發(fā)揮個人的單兵作戰(zhàn)能力，團隊協(xié)作才是支援團隊的致勝法寶。離項目開盤僅剩最后一周時間，支援團隊中還有5名伙伴未開單，他們臉上的焦慮與日俱增，急于開單卻又找不到合適的辦法，變得急躁、不安。陳伯龍發(fā)現(xiàn)該問題后，迅速組織成立“破蛋小組”，協(xié)助5位伙伴解決“零蛋”問題。在領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和同事的幫助下，他們調(diào)整心態(tài)，重新梳理項目賣點、完善銷售說辭、錘煉溝通技巧、分析客戶信息，在開盤當(dāng)天全部開單。
把溫情傳遞?一幕笑與淚的交織
領(lǐng)隊朱皞用“溫暖而強大”短短五個字來形容這個支援團隊。支援團隊趕赴玉環(huán)，最關(guān)心和掛念他們的，除了家人就是駐守濟寧的同事了?？粗?dāng)?shù)貧鉁馗吡?，隨手點些奶茶冷飲，托外賣小哥送去一絲清涼；海邊氣候潮濕了，寄些防潮袋，干爽的衣物讓每一天元氣滿滿；想念家鄉(xiāng)美食了，定期抵達的煎餅、玉堂醬菜、麻椒雞，滿足了思鄉(xiāng)的味蕾；有人開單了，則組織一場線上聚會，用視頻通話傳遞喜悅與祝福；失落傷心時，遠方的寬慰和鼓勵也能朝夕共處。
第一次支援玉環(huán)時被稱為“坎門女神”的馬麗，在本次支援行動中也是第一個報名。她在支援會議中分享了她的支援經(jīng)驗，卻沒有提到重病在床的奶奶。在支援工作最如火如荼的時刻，馬麗收到奶奶病危的消息，飛馳的高鐵終是沒能讓她見到奶奶最后一面，但她卻擲地有聲地說：“下次支援，我還要去，第一個去！”
每當(dāng)華燈綻放，支援團隊披著夜幕回到棲住的海邊民宿，一桌小菜、幾瓶美酒，這個小團隊、小家庭在觥籌交錯中洗去今日的疲憊，迎接來日的挑戰(zhàn)。一個多月的支援工作中，有初時的氣勢昂揚，也有中途的疲累躑躅；有開單的激情澎湃，也有挫敗的失落沮喪；有兄弟并肩的沖天魄力，也有思想家人的長情悲喜……這些都伴著海潮聲成為他們記憶里揮之不去的美好回憶。
?（華都股份?李傳勝）
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